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值得注意的是，价格敏感度提升是另一大特征。过去，消费者为“面子”愿意支付高溢价；如今，他们更关注“性价比”。某烟酒店老板举了个例子：“同样500元的预算，以前可能选剑南春，现在更愿意买水井坊的典藏版，或者汾酒的青花20，因为‘喝着差不多，省点钱’”。
（二）品牌端：头部品牌“护城河”未破，区域酒企加速分化
在调研中，一个反常识的现象是：尽管市场整体低迷，但头部品牌的经销商信心指数（平均7.2分）显著高于区域酒企（平均4.5分）。这背后是品牌力的“马太效应”在发挥作用。
以茅台为例，尽管批发价下跌，但终端零售价始终稳定在1000元以上，甚至出现“有价无市”的情况。“我们店里的茅台，基本都是老客户提前预订的，不是随便能买到的。”广东某茅台专卖店店员说。这种“稀缺性”不仅维持了品牌的高端形象，也让经销商愿意继续压货——“只要茅台不倒，我们就不怕”。
（本章未完，请点击下一页继续阅读）第257章渠道调研(第2/2页)
相比之下，部分区域酒企的困境则暴露无遗。某四川县级酒企的经销商坦言：“以前靠本地政府关系能拿到不少订单，现在没人敢喝了，库存堆了200多万，银行贷款快还不上了。”而那些深耕大众市场的区域酒企（如古井贡酒、今世缘），反而凭借稳定的自饮需求保持了韧性——“我们的核心市场在县城和乡镇，老百姓的红白喜事离不开白酒，这部分需求没怎么受影响”。
（三）渠道端：经销商“洗牌”加速，厂商策略调整见效
寒冬加速了经销商的“优胜劣汰”。调研显示，约15%的小型经销商（年销售额低于500万）选择了退出，主要原因是资金链断裂和对未来失去信心；而存活下来的经销商中，70%以上开始主动调整产品结构，减少高端酒占比，增加大众酒和中低端产品的进货量。
厂商的策略调整也在悄然改变渠道格局。例如，泸州老窖推出“柒泉模式”（经销商持股平台），将经销商利益与企业绑定；洋河推行“深度分销”，直接掌控终端门店；茅台则加大直营力度，在天猫、京东开设官方旗舰店。这些措施在一定程度上缓解了经销商的压力——某泸州老窖经销商表示：“以前我们只负责卖酒，现在厂家帮我们做促销、搞活动，库存周转比以前快了不少”。
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四、典型案例：一家经销商的“生死突围”
为了更直观地展现渠道的真实状态，我们选择了一家典型的区域性经销商——贵州遵义的李老板作为案例。
李老板从事白酒经销已有8年，此前主要代理某二线酱香酒品牌，年销售额约800万元。2013年上半年，他的库存积压超过400万元，银行贷款到期无法偿还，一度打算关门停业。
转机出现在三季度末。李老板在一次行业交流会上接触到一款主打“大众酱香”的新品牌（以下简称“X品牌”），其核心卖点是“百元价格带的纯粮酿造”。抱着“死马当活马医”的心态，李老板决定尝试代理X品牌。
接下来的三个月里，李老板做了三件事：
1.精准定位场景：放弃团购渠道，专注社区便利店和乡镇集市，主打“家庭小酌”“朋友聚会”场景；
2.灵活定价策略：推出“买两瓶送一斤花生”“整箱购买打9折”等活动，降低消费者的尝试门槛；
3.强化终端服务：为每个合作的便利店配备一名业务员，定期补货、整理货架，并提供免费的品鉴装。
结果超出预期：X品牌的月均销量从最初的50箱增长到300箱，库存周转周期缩短至45天，毛利率保持在25%左右（高于之前代理品牌的18%）。更重要的是，李老板通过X品牌积累了大量社区客户资源，为后续引入其他大众酒品牌打下了基础。
李老板的经历印证了一个道理：寒冬中的渠道生存法则，不是“等待春天”，而是“主动进化”。那些能够快速调整产品结构、贴近消费者需求的经销商，往往能在危机中找到新的增长点。
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五、调研结论：渠道视角下的投资启示
经过为期两个月的调研，我们得出以下核心结论：
（一）需求并未消失，只是转移了
白酒的消费属性从未改变——它依然是中国人社交、情感表达的重要载体。所谓的“寒冬”，本质上是需求结构的调整：从“面子消费”转向“里子消费”，从“公款买单”转向“自费购买”。这意味着，那些能够满足大众日常饮用需求的产品（尤其是100-300元价格带），将在未来的市场中占据更重要的地位。
（二）品牌力是穿越周期的“诺亚方舟”
尽管短期价格波动剧烈，但头部品牌的品牌力并未受损。消费者对茅台、五粮液等品牌的信任，源于长期的品质积累和文化认同。这种“心智占领”的优势，使得头部品牌在经济复苏时能够更快反弹。正如一位经销商所说：“不管市场怎么变，老百姓心里都有杆秤，好酒终究是好酒”。
（三）渠道变革孕育新机会
传统的“多层分销”模式在寒冬中暴露了效率低下的问题，而厂商推动的“扁平化”“数字化”改革正在重塑渠道生态。对于投资者而言，这意味着那些能够率先完成渠道转型的企业（如洋河的“一商为主、多商配称”、泸州老窖的“双品牌驱动”），将在未来的竞争中占据先机。
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六、结语：在绝望中寻找希望
站在2013年的冬天回望，白酒行业的渠道调研让我们深刻体会到：市场的恐慌往往放大了短期的困难，却忽略了长期的确定性。当我们蹲在烟酒店的柜台前，看着店主熟练地向顾客推荐一款性价比高的白酒；当我们坐在经销商的车里，听他用粗糙的手指敲打着计算器计算库存周转天数；当我们翻开厚厚的访谈笔记，看到一个个鲜活的面孔讲述着自己的挣扎与坚持——我们突然明白：真正的投资机会，从来不在喧嚣的财报发布会上，而在这些沾满泥土的细节里。
白酒寒冬终将过去，而那些在寒冬中默默耕耘的渠道参与者，将成为下一轮复苏中最坚实的力量。对于我们而言，这场调研不仅是一次数据的收集，更是一次认知的升级——它教会我们用“显微镜”观察微观世界，用“望远镜”眺望产业趋势，最终在绝望中找到希望的火种。
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